Podpisaliśmy już kontrakt na sprzedaż pierwszego robota MP1000 do polskiego szpitala. Kolejne – to kwestia najbliższych miesięcy. Do końca przyszłego roku planujemy sprzedaż w naszym kraju 15-20 najbardziej zaawansowanych robotów. Oferowana przez nas cena zakupu jest o kilkadziesiąt procent niższa od systemów już obecnych na polskim rynku. W Polsce powstaje też centrum szkoleniowo-serwisowe dla Europy Centralnej – mówi Dariusz Kolber, wiceprezes zarządu Meden-Inmed, polskiego dystrybutora chińskiej firmy Edge Medical, produkującej roboty kolumnowe MP1000. Meden-Inmed ma w swojej ofercie od kilku miesięcy również uniwersalny system robotyczny Robin włoskiej firmy Orthokey, który umożliwia wszczepianie wielu typów endoprotez kolan. Firma Meden-Inmed to również lider rynku robotyki w zakresie reedukacji chodu – chodzi tu o Lokomaty szwajcarskiej marki Hocoma, których jest w Polsce ponad 60.
– Kiedy w polskim szpitalu pojawi się pierwszy robot MP1000?
Dariusz Kolber – Pierwszy kontrakt na sprzedaż i instalację robota MP1000 już został podpisany. W najbliższym czasie podamy bliższe szczegóły. Do Polski w tym momencie lecą trzy roboty, ponieważ kolejne umowy są bliskie finalizacji.
– Wchodzicie na polski rynek robotów z dużym impetem.
– Z firmą Edge Medical współpracujemy od lutego. W kwietniu robot MP1000 otrzymał europejską certyfikację, pozwalającą na jego użytkowanie w Unii Europejskiej. Mamy umowę na dystrybucję tego systemu w kilku krajach. W Polsce powstaje hub biznesowy, serwisowy i szkoleniowy.
– Czym charakteryzuje się robot MP1000?
– MP1000 to robot kolumnowy, podobnie jak systemy da Vinci. Wydaje mi się, że właśnie ten rodzaj robotów będzie nadal dominował na rynku. Edge Medical – to firma inżynierska, kreatywna, w obecnie proponowanym systemie zawartych jest około 400 patentów na różne rozwiązania technologiczne. Zatem nie jest to kopia, ale raczej rozwiązanie w ramach sprawdzonej i dominującej koncepcji. Zakład produkcyjny i siedziba firmy Edge Medical znajdują się w Shenzen, a więc w „dolinie krzemowej” Chin.
– Hub biznesowy w Polsce – na czym to ma polegać?
– Przede wszystkim będziemy mieli magazyn robotów i części zamiennych, serwisowych, jak też wyszkolonych i certyfikowanych specjalistów do obsługi technicznej i klinicznej. Będziemy w stanie większość prac serwisowych, napraw czy innych prac technicznych wykonywać w Polsce, ewentualnie przy zdalnym wsparciu ekspertów producenta. System MP1000 charakteryzuje się zaawansowaną komunikacją, co oznacza, że przy jego wykorzystaniu można wykonywać zdalne operacje, a także możliwy jest teleproktoring, czyli ekspert może zdalnie – z innej lokalizacji – obserwować i nadzorować to, co się dzieje na sali operacyjnej. Również z Polski będą obsługiwane okoliczne rynki, m.in. Litwa, Łotwa, Estonia, Czechy oraz Słowacja.
– Teleoperacje chirurgiczne – to w Europie na razie eksperymenty.
– Według mojej wiedzy na terenie Unii Europejskiej zdalne operacje nie są aktualnie dozwolone, do ich przeprowadzenia potrzebne są specjalne zezwolenia na zasadzie eksperymentów medycznych. Ale już co najmniej dwa zabiegi zdalne z wykorzystaniem naszego robota odbyły się w Europie. Dr Alberto Breda z Bordeaux operował pacjenta znajdującego się w Pekinie (pierwsza na świecie robotyczna transkontynentalna nefrektomia), a podczas konferencji Challenges we Florencji kilka tygodni temu prof. Xin wykonał stamtąd złożony zabieg pacjenta, który znajdował się w Chinach (radykalna nefrektomia połączona z trombektomią żyły głównej dolnej). Takie rozwiązania dla innych systemów są póki co zastrzeżone chyba tylko do wojskowej służby zdrowia.
– Jaką macie Państwo strategię marketingową na podbój polskiego rynku?
– Chcemy stanowić realną cenowo alternatywę dla już obecnych systemów, nie ustępując jakościowo, a wprost przeciwnie – realnie przewyższając wielu innych graczy. Wydaje mi się, że systemy modułowe, składające się z niezależnych ramion, są mniej zaawansowane i mniej cenione przez użytkowników. Wiadomo, że dotychczasowe koszty zakupu i użytkowania robotów były zawyżone, przez co wykonywanie wielu zabiegów – przy obecnych wycenach – nie spinało się finansowo. Jestem przekonany, że korzystając z naszego systemu szpitale będą mogły wykonywać znacznie więcej nowych typów operacji, ponieważ staną się finansowo opłacalne. Skorzystają na tym pacjenci. Stawiamy na najwyższy standard obsługi serwisowej i wsparcia klinicznego.
– Jaka konkretnie będzie różnica ceny MP1000 w stosunku do innych systemów?
– Jeszcze jest za wcześnie, aby podawać konkretne kwoty. Końcowa cena transakcji to wynik indywidualnych ustaleń. Ale jeśli widzę postępowania publiczne, dotyczące zakupu robotów, zakończone kwotami rzędu 17-18 milionów złotych, to dla nas nie będzie żadnym problemem aby zbudować dobrą ofertę na połowę takiej kwoty. Nasze bazowe szacunki zakładają ceny o ok. 30 proc. niższe od naszego głównego konkurenta, oczywiście w zależności od konkretnego systemu i umowy.
– Czy MP1000 jest już obecny w którymś z europejskich krajów?
– W związku z tym, że certyfikacja nastąpiła w kwietniu, jeszcze nie. Pierwsze instalacje będą w lipcu, na pewno również w Polsce. Liczę, że do końca sierpnia co najmniej trzy roboty będą już zainstalowane w polskich szpitalach. Pracujemy nad strategią komunikacyjną i tym, gdzie będzie wykonany pierwszy zabieg. Równocześnie rusza już rynek hiszpański, włoski i wiele innych w Europie.
– System MP1000 będzie jakoś pozycjonowany dla określonego typu szpitali czy obszarów zabiegowych?
– Czy nasz system zakupi szpital powiatowy jako swojego pierwszego robota, czy szpital kliniczny jako drugiego czy trzeciego – to kwestia decyzji szpitali, my jesteśmy otwarci na każde rozwiązanie. Na pewno warto zwrócić uwagę na inne obszary chirurgii niż urologia, takie jak ginekologia, chirurgia ogólna, torakochirurgia – nasz system jest zwalidowany także dla tych obszarów. Jak wiadomo, trwają dyskusje o wprowadzeniu odrębnych, wyższych wycen dla zabiegów robotem w kolejnych specjalizacjach.
– Skoro oferujecie Państwo znacząco niższe ceny, to odrębna wycena procedur robotowych przez NFZ nie będzie odgrywać tak dużej roli dla szpitala, który korzysta z MP1000.
– To prawda, chociaż oczywiście nie jest to za darmo. Ale koszty związane z wykorzystywaniem MP1000 powinny się spokojnie mieścić w obecnych wycenach. Zabiegi wykonywane robotem, które teraz ledwo się bilansują, z naszym systemem będą opłacalne. Możemy więc otwierać nowe ścieżki, jak choćby chirurgię rekonstrukcyjną w urologii, np. wszczepienie zwieracza w asyście robota.
– Czy już rozpoczęliście edukację, szkolenia operatorów?
– Tak, szkolenia już się odbywają. W związku z pierwszym podpisanym kontraktem przygotowujemy lekarzy z tego szpitala, który jako pierwszy będzie dysponował naszym systemem. I przygotowujemy kolejne, w formie przedklinicznej, z wykorzystaniem symulatorów i fantomów. Przy pierwszych zabiegach będziemy też wspomagani przez lekarzy proktorów z Chin. Prowadzimy bardzo zaawansowane rozmowy z kilkoma szpitalami na temat utworzenia ośrodka szkoleniowego, zresztą nie jest wykluczone, że w Polsce powstanie ich kilka, dla poszczególnych specjalizacji medycznych. Tu warto powiedzieć, że w naszym kraju jest już znaczna grupa ekspertów, operatorów robotów z bardzo wysokimi umiejętnościami, którzy są też otwarci na nowe możliwości działania, swojego rozwoju. Ponieważ jako dystrybutor odpowiadamy za kilka krajów, do Polski będą też przyjeżdżać na szkolenia lekarze z zagranicy. A nasi lekarze będą tam jeździć, aby służyć wiedzą i doświadczeniem.
– Dla lekarzy przejście z da Vinci na MP1000 stanowi dużą zmianę?
– To jak przesiąść się z jednego nowoczesnego samochodu do drugiego. Budowa jest bardzo zbliżona, inżynierowie Edge Medical trzymali się układu sterowania za pomocą ruchu nadgarstków, wykorzystali również podobne pedały do nóg jak w systemie da Vinci. Konsola jest zamknięta, immersyjna, a więc do edukacji potrzebne są dwie takie konsole. Oczywiście większa różnica zachodzi w stosunku do Hugo czy Versiusa.
– Dlaczego Meden-Inmed zdecydował się wejść na rynek robotów?
– Meden-Inmed to już 36 lat obecności na rynku. Jesteśmy polską firmą rodzinną, już stosunkowo dużą – zatrudniamy ponad 450 osób. Zajmujemy się między innymi produkcją sprzętu rehabilitacyjnego i medycznego. Jeśli zaś chodzi o dystrybucję nowoczesnego sprzętu medycznego, zwłaszcza chirurgicznego, to należymy do kilku największych i najbardziej rozpoznawalnych firm. Mamy w ofercie kilkadziesiąt marek, w tym wiele intrygujących i będących liderami w swojej klasie. To Richard Wolf – producent systemów chirurgicznych (konkurencja dla Karla Storza czy Olympusa), jednorazowy sprzęt Boston Scientific, biopsja fuzyjna marki Koelis, lasery i sprzęt SWL firmy Dornier, systemy do chirurgii kręgosłupa RIWOspine i szereg innych. Zawsze byliśmy też liderem rynku chirurgii urologicznej, mając urządzenia do endoskopii i laparoskopii, pełne instrumentarium chirurgiczne, lasery i wiele innych. Do wejścia w robotykę przymierzaliśmy się od kilku lat. Rozmawialiśmy z kilkoma producentami o dystrybucji ich systemów w Polsce aż finalnie zdecydowaliśmy się na nawiązanie współpracy z Edge Medical. Nasi przedstawiciele i eksperci wielokrotnie jeździli do Shenzen, gdzie analizowali i testowali roboty, wykonując zabiegi także na zwierzętach.
– Co więcej, to nie jest jedyny robot w Państwa ofercie.
– Tak, mamy w swojej ofercie system Avicenna do giętkiej endoskopii nerek. W tym roku podpisaliśmy też kontrakt na dystrybucję robota Robin do endoprotezoplastyki, opracowanego przez włoską firmę Orthokey, który się wyróżnia swoją uniwersalnością. Otrzymał certyfikat CE zaledwie kilka miesięcy temu. To pierwszy system, który można stosować do wszczepiania różnych typów protez, potrzebne jest jedynie odpowiednie oprogramowanie. Szpital może więc współpracować z wieloma dostawcami. To może być przełomowe rozwiązanie na rynku ortopedii i liczę na to, że już wkrótce pierwsze polskie szpitale zaczną z niego korzystać.
Dodam jeszcze, że Edge rozwija swoją ofertę i już mieliśmy okazję zaprezentować w Polsce na kongresie PTU urządzenie jednoportowe, technologicznie znacznie bardziej zaawansowane niż konkurencji a jednocześnie bardzo ekonomiczne. Na ostatniej prostej mają też opracowanie robota do zaawansowanej bronchoskopii. To dla nas były kolejne argumenty za wyborem tego konkretnego partnera. Jesteśmy również liderem robotyki do reedukacji chodu w neurorehabilitacji.
– Spodziewa się Pan dalszego rozwoju rynku robotów w Polsce?
– Od kilku lat obserwujemy boom robotyki w Polsce i będzie on trwał nadal. Zwłaszcza że w większości wniosków o finansowanie inwestycji w ramach KPO szpitale proponowały wdrażanie systemów robotowych. W najbliższych miesiącach będzie bardzo ostra walka, zapewne kilkadziesiąt przetargów do rozstrzygnięcia.
– I Meden-Inmed chce w tym boomie uczestniczyć.
– Przygotowywaliśmy się do tego od kilku lat. Mamy bogate zaplecze ludzkie, organizacyjne, finansowe, doskonale znamy rynek. Jesteśmy w stanie to zrobić. Nasz plan zakłada, że do końca przyszłego roku wprowadzimy do polskich szpitali co najmniej 15-20 systemów robotowych.
(rozmawiał Krzysztof Jakubiak)
więcej o robotach:
