Obecnie działa prawie 10 tysięcy robotów chirurgicznych na całym świecie. Za 10 lat ta liczba wzrośnie do 30 tysięcy. Przewiduję, że da Vinci nadal będzie liderem rynku z udziałem na poziomie 60 proc., Medtronic wypracuje 15 proc., a Johnson&Johnson – 10 proc. Pozostałe 15 proc. podzielą między siebie mniejsi gracze. 15 proc. rynku oznacza około 4 tys. sprzedanych robotów – to bardzo dużo! Kapitał inwestycyjny związany z kupnem nowego robota nie będzie już stanowił bariery dla szpitali – mówi Steve Bell, ekspert robotyki chirurgicznej, były szef CMR Surgical Ltd.
Jaki przewidujesz kierunek rozwoju rynku robotów chirurgicznych w perspektywie kolejnych 10 lat?
Steve Bell – Firma Intuitive wyprodukowała prawie 10,000 operujących robotów, a druga co do wielkości firma CMR Surgical – 160. W Stanach Zjednoczonych rynek robotów jest w znacznym stopniu nasycony. Szpitale dokonają zakupu jedynie w sytuacji nowego zapotrzebowania na sprzęt lub wymiany starego. Większość amerykańskich szpitali jest zaopatrzona w roboty Intuitive, co oznacza że ich kolejne zamówienie będzie złożone także w Intuitive. Zamówienie nowego robota u konkurencji wymagałoby zaadoptowania przez szpital między innymi nowych systemów, zamiany procesów sterylizacji oraz zbudowania nowej infrastruktury.
Z uwagi na ograniczenia na rynku oraz fizyczne ograniczenia biznesu, za 10 lat to Intuitive będzie nadal liderem i wygeneruje największą sprzedaż. Robiłem pewne kalkulacje i uważam, że Johnson&Johnson oraz Medtronic mają najlepsze zaplecze do podjęcia walki o rynek. Moim zdaniem Medtronic może osiągnąć nawet 15 proc. udziałów w rynku światowym, Jonson&Johnson – 10 proc. Intuitive będzie nadal liderem, z udziałami 60 proc., a pozostałe 15 proc. podzielą między siebie mniejsi gracze. 15 procent rynku oznacza około 4 tys. operujących robotów – to bardzo dużo! Uważam, że za 10 lat liczba produkowanych robotów przez Medtronic będzie odpowiadała wielkością jej obecnej produkcji mechanicznej. Będzie ją można porównać do obecnego poziomu produkcji robotów firmy Intuitive.
Masz na myśli, że udziały na rynku zdobędą przede wszystkim te firmy, które mają dział sprzedaży, organizację i możliwości produkcyjne, czyli Medtronic oraz Johnson&Johnson?
Mam na myśli podstawowe możliwości, infrastrukturę i finanse. Ich działalność to obecnie materiały chirurgiczne (szwy, staplery) i ma ona niewiele wspólnego ze sprzedażą robotów wieloramiennych. Stworzenie organizacji, która sprzedaje, obsługuje i wdraża klinicznie systemy robotowe zajmie co najmniej pięć lat. Te firmy mają kapitał, ale wprowadzenie produktu na rynek jest dla nich wyzwaniem. Do tego niezbędna będzie poprawa infrastruktury, zebranie zespołów specjalistów i rozpoczęcie sprzedaży zanim kapitał inwestycyjny się skończy.
Aby osiągnąć 10 proc. rynku trzeba sprzedać około 3 tys. robotów. Koszt produkcji tylu sztuk – to około 1,5 mld dolarów. Taki kapitał musi zebrać firma zanim zobaczy jakiekolwiek przychody. Ten biznes jest kapitałochłonny. Może pogrążyć niektóre mniejsze firmy w najbliższych 10 latach. Nawet Johnson&Johnson i Medtronic mogą chcieć zredukować straty w perspektywie czasu. Udział konkurencji w rynku będzie zależał od zdolności finansowych – jak szybko i jak wysoki kapitał będą mogli zaangażować.
Czy Chiny lub Japonia są potencjalnym źródłem konkurencji dla Intuitive?
Na każdego sprzedanego chińskiego robota przypada 10 sprzedanych przez Intuitive. Do tej pory Intuitive akceptowała jedynie transakcje z przedpłatą, co stanowiło sporą barierę dla chińskich szpitali. Wszystko zmieniło się po wprowadzeniu umów leasingowych. Szpitale, których nie było stać na zakup robota, zamawiały nawet po 15 sztuk na raz. W Japonii, ich rodzimy system Hinotori, firmy Medicaroid, sprzedał się dotychczas może w kilkuset egzemplarzach. Hinotori na pewno odniesie sukces w Japonii jak i w całej południowo wschodniej Azji. Jest finansowany i wspierany przez Kawasaki – lidera w branży robotycznej. Problem tkwi w tym, że Medicaroid jest firmą niezależną i ostatecznie może jej zabraknąć pieniędzy. Brak zysków może zniechęcić firmę macierzystą, która zacznie kwestionować racjonalność dalszego finansowania.
Przewiduję zatem, że za 10 lat Intuitive będzie realizował większość sprzedaży na rynku w towarzystwie 5 producentów, spośród 34 małych firm obecnie działających. Kluczem do przetrwania tych samodzielnych podmiotów jest konsolidacja z większymi firmami. Małe podmioty nie mają wystarczającego zróżnicowania lub kapitału więc w przyszłości uplasują się gdzieś po środku rynku. Kevin Lobo, CEO firmy Stryker uważa, że bezpośrednia konkurencja z Intuitive jest samobójstwem. Intuitive ma największą wartość rynkową i spore pokłady wolnej gotówki. Wykazuje 35 proc. zysku netto.
Strategia Intuitive w Polsce opiera się na korzyściach pierwszeństwa na rynku. W momencie kiedy Versius wszedł na polski rynek, Intuitive rozpoczęła sprzedawać kontrakty z leasingiem i innymi opcjami.
Dokładnie, robią to wszędzie. W Brazylii, aby zagwarantować sobie przewagę, Intuitive dało setki robotów XI firmie Strattner. W Australii, firma Device Technologies otrzymała warunki handlowe od Intuitive umożliwiające oferowanie opcji leasingowych finalnym klientom. Włochy – to kolejny przykład, gdzie Intuitive działa na zasadzie banku.
Czy cena robotów Intuitive jest zbyt wygórowana, przy kosztach produkcji jednego robota na poziomie 300-500 tys. dolarów?
300 tys. dolarów – to koszt jedynie materiałów. Całkowity koszt robota zawiera również wydatki na szkolenia, edukację i wykwalifikowany personel medyczny. Cena musi być wyższa, aby pokryć wszystkie koszty. Nie ma tanich robotów, koszt produkcji jednego – to około pół miliona dolarów. Oczywiście, firma Intuitive miała monopol na rynku od 24 lat i na pewno chce wycisnąć z rynku co tylko się da.
Prócz kosztu, dla szpitala robot jest również sporą wartością dodaną. Przede wszystkim obniża koszt wyleczenia każdego pacjenta, zoperowanego w przeciągu całego cyklu życia robota. Administracja szpitala będzie narzekać na wysokość kosztów inwestycji, natomiast płatnik publiczny, system opieki socjalnej, obsługa szpitala i ubezpieczyciele wiele zyskają. To też trzeba brać pod uwagę mówiąc o cenach.
Większość badań porównujących wyniki laparoskopii i operacji robotycznych jest opracowana na podstawie procedur wykonanych przez światowej sławy, wybitnych specjalistów. W swojej karierze wykonali oni około 10 tys. laparoskopii i może 50 operacji robotycznych. Kiedy porównują wyniki obu zabiegów różnica jest zgoła niewidoczna. Jednak większość chirurgów jest raczej kiepska i to dzięki robotom otrzymują nowe, nadzwyczajne możliwości. Wyniki operacji wykonywanych przez takich zwykłych, średnich operatorów nie byłyby porównywalne. To samo dotyczy kosztów.
Czy cena robota chirurgicznego na poziomie 2 milionów dolarów w krajach Europy Środkowej jest rozsądna?
Ostatnie kontrakty sprzedaży robotów chirurgicznych opiewały na 600-700 tysięcy dolarów. W Polsce cena robota jest na pewno nadmuchana przez dystrybutora – jako jedyny na rynku może windować ceny. Niemniej, ta sytuacja się niebawem zmieni, ponieważ Intuitive wprowadza opcje leasingowe. W pierwszym kwartale 2024 roku aż 83 proc. światowej sprzedaży nowego modelu robota Intuitive było zrealizowane właśnie poprzez leasing. Na koniec roku spodziewam się 100 proc.
Obecnie Intuitive produkuje najtaniej – Kawasaki ma potencjał, ale Intuitive ma korzyści skali. Do tej pory Hinotori zrealizował 3 tys. procedur, natomiast w tym samym czasie roboty Intuitive – 4 miliony. Kiedy na globalny rynek wejdzie chiński robot Toumai, ceny się dostosują, mimo to uważam, że da Vinci Xî będzie najczęściej kupowanym robotem. Chirurdzy wybiorą dobrze już im znane rozwiązanie, ze sprawdzonym serwisem i wsparciem.
Za 10 lat koszt kapitału nie będzie istotny. Znaczenie będzie miał jedynie koszt wyleczenia pacjenta. Ile kosztuje operacja robotyczna, na przykład przepukliny, a ile laparoskopowa? Kiedy operuję laparoskopowo, zużywam siatkę za 500 dolarów i zszywacze za 600. Kiedy operuję robotem, używam jedynie szwu za 800 dolarów. Tak więc dementuję mit o drogich zabiegach robotycznych. Jeżeli w Polsce 46 szpitali kupiło Intuitive a tylko 13 używa Versiusa, jest to dowód na to, że cena nie stanowi bariery. Jeżeli oba te systemy pracują jednakowo i mają jednakowe wyniki kliniczne, to dlaczego rząd polski i ubezpieczyciel godzą się na zakup Intuitive – robota droższego o 20 proc.?
Ponieważ lekarze chcą pracować na robotach Intuitive.
W Brazylii Versius też był bardziej ekonomicznym wyborem, ale szpitale nadal zamawiały u Intuitive. Tam chirurdzy często zmieniają szpitale i zabierają ze sobą biznes prywatny. Posiadanie sprzętu, który chirurg zna eliminuje koszty zmiany systemu. Chciałbym widzieć konkurencję na tym runku bardziej niż ktokolwiek. Robię wytyki innym firmom, jak Medtronic czy Johnson&Johnson tylko po to, aby zrezygnowały z arogancji która może niebawem doprowadzić ich na dno. Tracą czas, wkrótce będzie już za późno. Staram się je zmobilizować do prężnego działania.
Czy konsolidacja pomiędzy producentami robotów tkanek miękkich a producentami robotów ortopedycznych jest możliwa?
To jest bardzo skomplikowane zagadnienie. Przy operacji kolana, biodra czy kręgosłupa jest wykorzystywany system, który nie jest w zasadzie robotem. Są to ograniczone systemy nawigacji i działają jako ramy 3D, ale nie mają możliwości manipulacji z dystansu. Chirurg stoi przy robocie i nim porusza. Większość tych robotów jest związana z branżą implantologii. Uważam, że są to dwa różne światy.
